Por Olivier Soumah-Mis Consultor/Coach Interculturalista
Eso
nos lleva a la preguntar fundamental, ¿En una relación profesional e intercultural
quien se debe adaptar al otro?
La
respuesta sencilla le toca adaptarse en todas las situaciones, a la parte que
quiere vender, al vendedor. Si yo vendedor recibo un cliente en mi país,
entonces me adaptaré a él, para “seducirlo” durante su estancia. Lo haré todo
para que se sienta cómodo.
Si
recibo a un cliente en mi país, debo preparar su llegada, debo investigar su
cultura para evitar ciertos errores que pueden costar caro, hacer perder
tiempo, dinero, hasta el negocio.
Sin
conocer la cultura de mi contra parte, los errores llegarán rápido y los pondrá
en situaciones delicadas.
Aquí
tienes algunos consejos y ejemplos específicos sobre algunos puntos culturales
según las culturas:
Cultura
china:
§ En
general, los chinos son muy supersticiosos... ¡por eso nunca debes regalarles
un reloj! En mandarín, la palabra "reloj" se pronuncia igual que
"es el fin" (sòng zhōng), que significa "tu muerte está
cerca".
§ Al
igual que no debes ofrecerles un paraguas aún si tiene el logotipo de tu
empresa. En la cultura china, regalar un paraguas a un ser querido (por amor o
amistad) significaría que quieres separarte de él. La palabra china para
paraguas es San, que también significa separación. Un mal augurio para el
inicio de una relación comercial.
Cultura
japonesa:
§ Evita
asignar habitaciones que incluyan el número 4 (por ejemplo, el piso 4, la
habitación 4) ya que el número 4 se asocia con la mala suerte en la cultura
japonesa. En su lugar, opta por números que se consideren auspiciosos, como el
8.
§ Asegúrate
de proporcionar zapatillas dentro de las habitaciones, ya que es costumbre en
Japón quitarse los zapatos antes de entrar en el interior de una casa o
habitación.
Cultura
hindú:
§ Evita
ofrecer carne de vaca/res en el menú, ya que las vacas son consideradas
sagradas en la cultura hindú. Asegúrate de tener opciones vegetarianas
abundantes.
§ Respeta
la tradición del "Namaste" como saludo, que implica juntar las palmas
de las manos y hacer una leve inclinación de la cabeza.
Cultura
italiana:
§ Evita
servir cappuccino después de las comidas, ya que en Italia se considera una
bebida para el desayuno o la mañana. Después de las comidas, se prefieren expreso
o café.
§ Al
interactuar con clientes italianos, sé consciente de la importancia de la
puntualidad si son del norte de Italia y la presentación personal. Llegar tarde
y/o estar descuidado puede ser percibido como falta de respeto y una falta de
profesionalismo.
Cultura
francesa:
§ La
noción de intimidad es muy fuerte en Francia, con relaciones profesionales no
se habla de la familia de temas personales. Se habla de temas generales y
profesionales.
§ En
el mismo sentido del punto anterior, se consciente de la importancia del
espacio personal en la cultura francesa. Evita estar demasiado cerca al hablar
o al saludar. Mantener una distancia más o menos de 1m20.
Cultura
alemana:
§ La
puntualidad es crucial en Alemania. Llega a tiempo a las reuniones y cumple con
los plazos. Si tienes una cita a las 10:00 a.m., asegúrate de estar allí a las
9:55 a.m.
§ Al
tratar con clientes alemanes, sé directo y claro en tu comunicación. La
honestidad y la eficiencia son aspectos muy apreciados en la cultura alemana. Evita
rodeos o ambigüedades.
Cultura
Marfileña:
§ Saluda
con un apretón de manos firme y mira a los ojos. El saludo es importante en la
cultura marfileña. No evites el contacto visual durante el saludo inicial.
§ En
Costa de Marfil, la mano izquierda se considera impura. Evita dar objetos o
recibir cosas con esa mano. Entrega documentos o tarjetas de presentación con
la mano derecha.
Cultura Keniana
Respeta el espacio personal de tu cliente. No te acerques demasiado al hablar. Mantén una distancia respetuosa durante las conversaciones.
§ La
hospitalidad es fundamental en la cultura keniana. Ofrece té o café a tus
invitados como muestra de cortesía. Si recibes a un cliente en tu oficina, ten
una tetera lista para servir.
Cultura
Sud Africana:
§ No
tocar la cabeza de alguien. En la cultura sudafricana, así como en muchas otras
culturas africanas, la cabeza se considera sagrada. Evita tocar la cabeza de
alguien, de los niños, ya que puede ser percibido como invasivo o irrespetuoso.
§ El
apartheid fue un período oscuro en la historia de Sudáfrica y puede ser un tema
sensible para muchos sudafricanos. Evita hacer comentarios insensibles o
referencias al apartheid, a menos que sea relevante y abordado con
sensibilidad.
Cultura
Dubaití:
§ En
la cultura de los Emiratos Árabes Unidos, el contacto físico excesivo,
especialmente entre personas del sexo opuesto, puede ser considerado
inapropiado. Evita abrazos, besos en la mejilla u otros gestos similares.
§ La
sociedad de Dubái valora la jerarquía y el respeto por el estatus social. Es
importante tratar a los clientes de Dubái con cortesía y deferencia,
especialmente si ocupan una posición de autoridad o poder.
Cultura
Saudí:
§ En
la sociedad saudí, hay estrictas normas de segregación de género. Evita
comportamientos que puedan ser considerados inapropiados en términos de
interacción entre hombres y mujeres, como el contacto físico excesivo o
conversaciones demasiado informales.
§ Al
recibir a clientes Saudís, evita ofrecer alcohol como regalo o en las
comodidades de la habitación, ya que el consumo de alcohol está prohibido en el
islam.
Cultura
Egipcia:
§ Los
egipcios a menudo prefieren una comunicación indirecta y diplomática,
especialmente cuando se trata de temas sensibles o conflictivos. Pueden
utilizar la comunicación no verbal, como gestos faciales y tono de voz, para
transmitir mensajes adicionales. Ser consciente de estas sutilezas puede
mejorar la comunicación y la comprensión mutua en el contexto comercial.
§ Las
negociaciones en Egipto suelen ser un proceso largo y meticuloso. Se espera que
las partes involucradas negocien con paciencia y diplomacia, y es común
regatear sobre los términos y condiciones. La habilidad para negociar de manera
respetuosa y paciente es crucial para el éxito en los negocios en Egipto.
Cultura
Argentina:
§ Los
argentinos tienden a ser francos y directos en su comunicación. Esperan que sus
socios comerciales sean igualmente directos y honestos en sus interacciones.
Evitar rodeos en la comunicación y ser claro y conciso en los mensajes puede
ser apreciado.
§ El
fútbol es una pasión nacional en Argentina, y otros deportes también son
populares. Mostrar interés y participar en conversaciones sobre deportes puede
ayudar a fortalecer los lazos con socios comerciales argentinos.
Cultura
Chilena:
§ Los
chilenos suelen ser formales en el ámbito empresarial y valoran la puntualidad,
la profesionalidad y el cumplimiento de los compromisos. Es importante ser
claro y directo en las comunicaciones comerciales y respetar los horarios
establecidos para las reuniones.
§ En
la cultura chilena, se valora el respeto por la jerarquía y la autoridad. Es
importante mostrar deferencia hacia las personas mayores o aquellas en
posiciones de poder durante las interacciones comerciales.
Cultura
Mexicana:
§ En
México, las relaciones personales son fundamentales en los negocios. Se valora
la confianza y la conexión personal con los socios comerciales. Es común
tomarse el tiempo para conocerse y establecer una relación antes de discutir
asuntos comerciales.
§ Cultura
del "SÍ". Al igual que en otros países latinoamericanos, los
mexicanos pueden ser muy amables y decir "sí" como una forma de
cortesía, incluso si no están completamente de acuerdo o comprometidos. Es
importante entender que esto puede no reflejar necesariamente un compromiso
firme o una confirmación definitiva.
Cultura
Rusa:
§ Los
rusos suelen mostrar un fuerte respeto por la edad y la autoridad. Es
importante tratar con cortesía y deferencia a las personas mayores y a aquellos
en posiciones de poder durante las interacciones comerciales. Esto puede
incluir dirigirse a ellos utilizando los términos de respeto apropiados.
§ En Rusia, los regalos son una parte importante de las relaciones comerciales y sociales. Al recibir a un socio comercial ruso en tu país, es posible que traigan regalos como muestra de cortesía y aprecio. Es importante mostrar gratitud y reciprocar el gesto con un regalo adecuado.
Cultura
Polaca:
§ En
la cultura polaca, la hospitalidad puede ser muy generosa y abundante, hasta
desafiante. Es común que los anfitriones ofrezcan una gran cantidad de comida y
bebida a sus invitados, incluso si estos intentan declinar la oferta. Esto
puede ser visto como una muestra de cortesía y generosidad, pero podría ser
percibido como una presión en algunas culturas.
§ Los
polacos tienden a ser meticulosos en su enfoque hacia la planificación y la
organización. Pueden valorar la puntualidad y la atención al detalle en el
ámbito comercial. La falta de planificación o la improvisación excesiva podrían
percibirse como falta de profesionalismo.
Cultura
Checa:
§ Los
checos tienden a ser reservados al principio y pueden ser percibidos como
formales y fríos en las interacciones comerciales. Pueden tomarse su tiempo
para establecer confianza y construir una relación antes de entrar en
discusiones más detalladas sobre negocios.
§ Los
checos suelen tener un enfoque meticuloso hacia el trabajo y valoran la calidad
y la precisión en sus productos y servicios. Pueden poner énfasis en detalles
minuciosos y esperar lo mismo de sus socios comerciales en cualquier
colaboración o acuerdo.
Cultura
Australiana:
§ Los
australianos tienden a tener una actitud relajada y casual en el trabajo y en
las interacciones comerciales. Pueden utilizar un lenguaje informal y tener un
estilo de comunicación directo y sin rodeos, lo que podría parecer inusual para
aquellos acostumbrados a una comunicación más formal en el ámbito comercial.
§ Los australianos tienen un fuerte sentido del humor y a menudo utilizan la ironía y el sarcasmo en su comunicación. Pueden bromear en el lugar de trabajo y utilizar el humor como una forma de aliviar la tensión. Es importante comprender y apreciar su sentido del humor para evitar malentendidos durante las interacciones comerciales.
Cultura
Nueva Zelandia:
§ Los
neozelandeses suelen tener una actitud relajada y positiva hacia la vida y el
trabajo, a menudo expresada con la frase "no hay problema" o "no
worries". Esto puede llevar a una aparente falta de preocupación por los
problemas o retrasos, lo que podría interpretarse erróneamente como falta de
interés o compromiso en el ámbito comercial.
§ En
la cultura neozelandesa, se valora la colaboración y la igualdad. Los
neozelandeses tienden a preferir un enfoque de trabajo en equipo y aprecian la
participación activa de todos los miembros del equipo en el proceso de toma de
decisiones. Esto puede afectar la dinámica de negociación, ya que se espera que
todos los involucrados tengan voz en el proceso.
Ahora les
toca a ustedes comparten sus experiencias positivas y negativas al recibir un
cliente importante en su país, ¿Qué anécdotas que vivieron pueden compartir?
