BALANCE COMMERCIALE : LE GRAND ECART FRANCO-ALLEMAND

Par Olivier Soumah-Mis : Consultant/coach en Management Interculturel

Y-aurait-il des raisons culturelles qui pourraient expliquer l’écart entre les deux pays ?

Chaque années à l’heure des résultats du commerce extérieur de la France, nous baissons la tête car nous savons que les résultats vont être mauvais. Et lorsque nous le comparons au résultat Allemand, nous avons honte.

En 2023, le solde commercial de la France est déficitaire de −99,6 milliards d'Euros, alors que pour la même année celui de l’Allemagne est excédentaire de 223.592,20 milliards d’Euros.

Comment justifier d’un tel écart ?

L’écart du commerce extérieur entre la France et l’Allemagne peut effectivement être influencé par des facteurs culturels, mais il est important de préciser que plusieurs autres éléments, économiques, politiques et structurels, jouent également un rôle significatif. Malgré tout l’interculturel peut-être le détail qui fait la différence au moment de conclure un business.

Il y a toujours les explications classiques pour expliquer l’écart entre les deux pays: le manque d'entreprises exportatrices, la désindustrialisation et les délocalisations de production, les coûts de production ou encore un défaut de compétitivité face aux pays émergents.

60% du commerce extérieur Français, est réalisé par les ventes des filiales des grands groupes alors que de l’autre côté du Rhin, ce chiffre ne représente que 42%. Ce qui veut dire que se sont d’abord les PME Allemandes qui exportent. En France notre côté élitiste nous a toujours fait préférer ce que nous appelons avec fierté « les grands contrats », les Airbus, les TGV, les centrales nucléaires, etc.

Bien que des études précises que le pourcentage d’échecs dans les affaires internationales spécifiquement attribués aux facteurs culturels puissent varier, plusieurs recherches et analyses offrent des indications sur l'importance de ces facteurs. Voici quelques chiffres et statistiques qui illustrent l'impact des facteurs culturels sur les échecs en affaires internationales :

Échecs liés à la Culture : Selon une étude de l’International Business Institute, environ 70 % des échecs dans des initiatives d'expansion internationale sont dus à des malentendus culturels, à la communication interculturelle et à la mauvaise ou non gestion des différences culturelles.

Négociations et Échecs commerciaux : Une étude réalisée par le professeur Geoffrey A. Moore a révélé que 60 % des échecs de négociation dans des contextes internationaux étaient liés à des différences culturelles, notamment dans les styles de communication et de décision.

Échecs de Projets Internationaux : Le Stanish Group a rapporté que 75 % des projets échouent en raison de problèmes de communication, où les différences culturelles peuvent être un facteur clé lié à la clarification des attentes, des rôles et des processus.

Difficultés de Collaboration : Une enquête menée par McKinsey a révélé que 70 % des projets multisites ont échoué à cause de problèmes de collaboration, soulignant que les différences culturelles impactent la manière dont les équipes travaillent ensemble.

L’impact sur les Investissements Étrangers : Selon une étude menée par le Harvard Business Review, environ 50 % des entreprises qui se lancent à l'international signalent que les problèmes culturels compliquent leur capacité à entrer sur de nouveaux marchés.

Statistiques des Échecs d'Entrée sur le Marché : Une enquête menée par le Global Business Culture a montré que 43 % des entreprises qui ont échoué à pénétrer un marché étranger ont cité des facteurs culturels comme la principale raison de cet échec.

En conclusion, ce que nous disent ces études, c’est que les différences culturelles sont les premières causes d’échec dans les affaires internationales.

Bien que ces chiffres puissent varier selon les secteurs et les contextes spécifiques, ils montrent clairement que les facteurs culturels ont un impact significatif sur les résultats des entreprises internationales. Les entreprises qui n'intègrent pas la dimension culturelle dans leur stratégie d’internationalisation courent un risque élevé de rencontrer des difficultés, voire d'échouer dans leurs efforts à l'échelle mondiale. Cela souligne l'importance de la préparation interculturelle par des trainings, coachings et des team buildings culturels dans la réussite des affaires internationales.

Mais focalisons-nous plus en détail sur les arguments culturels qui pourraient expliquer les différences dans les balances commerciales entre la France et l'Allemagne, en considérant des aspects comme la capacité d'adaptation, la tolérance à l'incertitude, la rigidité par rapport à la flexibilité, et d'autres éléments culturels pertinents :

Une des grandes qualités qu’il faut avoir à l’international, c’est la flexibilité. A l’international les choses ne se passent pas, souvent, comme nous avons l’habitude chez nous. Il faut donc être capable de remettre en cause nos certitudes qui sont des œillères dans un contexte international. En France nous avons tendance à confondre rigueur et rigidité, les Allemands sont rigoureux, les Français avons tendance à être rigides. Nos rigidités sont des freins à l’adaptation donc à la flexibilité, indispensable à la réussite à l’international. La rigueur allemande ne les empêche pas de s’adapter. Au Mexique les Allemands vont se « Mexicaniser », au Japon ils vont se « Japoniser ». Pour nous ça sera un peu plus compliqué. Les Français ont tendance à rester Français au Mexique, au Japon ou ailleurs.

L’autre frein culturel au développement international que l’on retrouve souvent chez les Français, c’est le besoin de contrôle, de certitudes, ce besoin vient d’un manque de sécurité que l’on va compenser par un fort besoin de tout contrôler, tout prévoir, tout anticiper. Le Français, SAIT, mais à l’international les doutes sont des vertus, ça nous maintient éveillés, attentifs, à l’écoute. Et à l’international c’est très difficile de tout contrôler, surtout dans les pays émergents ou la planification fonctionne très mal. Dans beaucoup de pays émergents il faut au contraire savoir gérer l’incertitude, dans un pays comme le Mexique et dans beaucoup d’autres on vit en permanence dans l’incertitude, on est jamais sûr que les choses vont se passer comme prévu, tout est possible, tout bouge en permanence. Les Allemands ne sont pas beaucoup mieux que nous sur ce besoin de contrôle, de certitudes, mais eux, ils compensent par une meilleure préparation culturelle pour « survivre » au quotidien dans un environnement changeant.

Ces facteurs culturels interagissent avec des éléments économiques et structurels pour façonner la dynamique du commerce extérieur des deux pays. En tenant compte de ces aspects culturels, on peut mieux comprendre pourquoi l’Allemagne peut afficher une balance commerciale bien plus favorable que celle de la France. Les entreprises françaises ne devraient pas négliger les facteurs culturels qui font perdre beaucoup de temps, donc d’argent voire peuvent faire échouer un projet à l’international.

Maintenant voyons de plus près comment les entreprises Allemandes et Françaises intègrent l’interculturel dans leurs stratégies de développement international :

Comparer la manière dont les entreprises allemandes et françaises prennent en compte l’interculturel dans leurs stratégies de développement international peut révéler des différences significatives, bien que cela dépende largement de l'industrie, de l'entreprise spécifique et du contexte local. Malgré tout voici quelques points clés à considérer concernant les approches typiques des deux pays :

Approche allemande : Les Rois du « Think Global, Act Local »

Méthode systématique : Les entreprises allemandes sont généralement connues pour leur approche rigoureuse et systématique lorsqu'il s'agit d'expansion internationale. Elles investissent souvent dans des études de marché approfondies, qui tiennent compte des spécificités culturelles du marché étranger qu’elle cible, ce qui les aide à mieux comprendre les cultures locales.

Préparation interculturelle : Beaucoup d'entreprises allemandes intègrent des programmes de formation, de coaching interculturelle pour leurs personnels international, favorisant ainsi la conscience culturelle et intégrer les compétences interculturelles dans les équipes multiculturelles.

Localisation des produits et services : Les entreprises allemandes tendent à davantage localiser leurs offres en fonction des besoins et des préférences culturelles des marchés cibles. Elles sont souvent prêtes à adapter leur approche tout en maintenant une haute qualité.

Approche française :

Culturalisme fort : Les entreprises françaises peuvent avoir une approche plus ethnocentrée, focalisée sur leur propre identité culturelle forte et leur savoir-faire. Cela les amène à être moins flexibles dans l’adaptation de leurs pratiques ou l’adaptation des produits/services ou du comportement de leur personnels international aux spécificités culturelles locales. A l’international il faut être capable de se remettre en cause, c’est-à-dire adapter notre proposition commerciale, nos produits ou services, le comportement du vendeur, son argumentaire commercial, le plan de communication, etc.

Défis à l’internationalisation : Certaines entreprises françaises pourraient montrer plus de résistance à l'idée de changer fondamentalement leur manière de travailler ou de produire, par rapport aux allemandes, ce qui pourrait les amener à moins prendre en compte les dimensions interculturelles.

 Comparaison générale entre les deux pays:

Volonté d’adaptation : Les entreprises allemandes semblent généralement plus prêtes à adapter leurs modèles d'affaires pour s’aligner sur les cultures locales, tandis que les entreprises françaises peuvent parfois privilégier une approche plus centrée sur leur identité nationale.

Focus sur la qualité et le processus : Les entreprises allemandes sont souvent perçues comme attachées à leurs normes de qualité et à des processus bien définis, ce qui les pousse à utiliser les compétences interculturelles comme un moyen d’améliorer leur performance sur les marchés locaux.

Ce que l’on peut dire c’est que les entreprises allemandes, typiquement, prennent plus systématiquement en compte l’interculturel, et de manière plus proactive dans leurs stratégies de développement international que certaines entreprises françaises. Cela étant dit, il y a aussi des exemples d’entreprises françaises qui adoptent avec succès des pratiques interculturelles approfondies, et la situation évolue continuellement avec l'évolution des marchés globaux.

Mais plus précisément quels sont les points culturels sur lesquels les entreprises allemandes focalisent leur attention ?

l'interculturel est un élément crucial dans le développement international des entreprises allemandes. Voici plusieurs raisons qui soulignent son importance :

Adaptation aux marchés locaux : La connaissance et la compréhension des différences culturelles permettent aux entreprises allemandes de mieux s'adapter aux attentes et comportements des consommateurs locaux. Cela inclut l'adaptation des produits, des services et même des méthodes de communication pour répondre aux spécificités culturelles. Pour cela Les entreprises allemandes mettent l'accent sur la formation interculturelle de leurs employés, afin de mieux comprendre les normes, valeurs et comportements des cultures locales. Cela permet de réduire les malentendus et d'améliorer la communication.

Renforcement des relations commerciales : Pour les managers Allemands, la construction de relations de confiance avec des parties prenantes locales est essentielle au succès. Une approche interculturelle facilite les négociations et explique les rituels d'affaires spécifiques à chaque culture. Une conscience interculturelle aide à minimiser les malentendus qui pourraient survenir lors de collaborations internationales. Cela favorise la mise en place de relations de travail efficaces avec des partenaires, des clients et des employés de différentes cultures.

Gestion des ressources humaines : Dans les entreprises Allemandes la diversité au sein des équipes est valorisée. Les entreprises favorisent un environnement de travail inclusif, prenant en compte les différences culturelles dans la gestion des ressources humaines et l'organisation du travail. La sensibilité interculturelle aide à créer un environnement de travail inclusif, de respect, stimulant la créativité et l'innovation.

Attraction et fidélisation des talents et des clients : Les entreprises Allemandes adoptent une approche interculturelle et inclusive ce qui les rends souvent plus attractives pour les talents internationaux. Elles favorisent un environnement où les employés se sentent valorisés, ce qui peut également améliorer la fidélisation du personnel. Et il en va de même pour la fidélisation des clients, une approche locale du marché, montrer aux prospects/clients que vous avez compris leurs nécessités spécifiques, optimise votre réussite sur le marché cible. Et ça, les Allemands le font mieux que nous.

Réputation et image de marque : Dans le même esprit que le point antérieur, avoir une stratégie interculturelle forte peut également renforcer la réputation d'une entreprise sur les marchés internationaux, en mettant en avant son engagement envers la diversité et la responsabilité sociale.

Réponse aux défis globaux : Enfin, dans un monde de plus en plus interconnecté, les défis comme les crises économiques, environnementales et sociales nécessitent des réponses globales. Une perspective interculturelle permet aux entreprises d'être plus agiles, mieux adaptées et réactives face à ces défis.

En somme, l’attention aux différences culturelles est non seulement une question de respect et d’éthique, mais également un impératif stratégique qui peut déterminer le succès ou l'échec d’une entreprise sur la scène internationale. Adopter une approche interculturelle est une composante clé d'une stratégie de développement international durable et prospère.

Dans les entreprises Allemandes l’interculturel est un passage obligé, dans beaucoup d’ entreprises Françaises c’est encore optionnel.

Il est grand temps que les multinationales Françaises prennent conscience de l’importance de tenir compte des différences culturelles sur les marchés internationaux, ne plus être dans la négation, ne plus voir l’interculturel comme un gadget ou la somme de petits détails avec lesquels on se débrouillera. Au tout début de la globalisation « moderne » il fallait avoir beaucoup de débrouillardise pour se développer à l’international, aujourd’hui il faut être très professionnel sur tous les points.

A l’international ce n’est pas forcément le meilleur qui gagne, c’est celui qui a une offre adaptée à la réalité culturelle du marché cible. Finalement c’est toujours le client qui a le dernier mot. Et à l’international d’un pays à l’autre les clients sont différents. L’interculturel explique une partie importante du pourquoi d’un tel écart des balances commerciales entre la France et l’Allemagne.