La négociation avec des mexicains: Ou l'art de la séduction

La négociation avec des mexicains est un subtil jeu de séduction. Il est important de comprendre que la façon dont vous perçoit votre partenaire mexicain est peut être plus importante que la façon dont il perçoit votre produit/service.

Combien d’entreprises étrangères ont perdu des marchés au Mexique, alors qu’elles avaient la meilleure offre ?

Le relationnel qui fait la différence.

Au Mexique tout est relationnel, sans contacts tout est beaucoup plus long et aléatoire. Il est donc très important dans un premier tant de savoir prendre du temps afin de développer ses propres réseaux d’affaires. Ici l’ont fait des affaires entre amis il est donc important de partager des moments privilégiés avec vos contacts professionnels. En général ces moments se passent au restaurant que ce soit pour un petit déjeuner, déjeuner ou dîner, voir passer un week end dans le ranch ou dans la villa à Acapulco de votre partenaire.

En France l’on ne mélange pas la vie privée de la vie professionnelle, ici c’est le contraire, comme votre partenaire mexicain veut vous connaitre avant de prendre une décision, il est important de le laisser entrer dans votre « intimité », le maintenir à distance ne fera que retarder sa décision voir vous le pousserez à travailler avec l’un de vos concurrent.

Notre légendaire arrogance est un vrai frein au développement d’affaire au Mexique, les attitudes « franco-rigides » ne donneront aucun résultat positif, l’humilité est une des plus importante qualité lorsque l’on travaille à l’international.

Il vaut mieux négocier avec le bon dieu….

Assurez-vous que la personne avec laquelle vous négociez a réellement un pouvoir de décision, sinon vous risquez de vous retrouver dans le cas de figure ou il vous faudra tout recommencer si le supérieur hiérarchique n’est pas d’accord avec ce qu’a négocié son commercial. Dans l’entreprise mexicaine le supérieur hiérarchique a le pouvoir absolu, dans l’idéale il vaut mieux négocier avec lui directement.

Beaucoup de managers étrangers pensent que les mexicains ne respectent pas leurs engagements, leurs signatures en bas du contrat. Il est vrai que ce n’est pas parceque vous avez obtenu la signature sur le contrat que la suite coule de source. Tout dépendra de la qualité de la relation que vous aurez su développer avec votre nouveau partenaire. N’oubliez pas que c’est vous qui ferez la différence et non votre produit/service. Le mexicain choisi plus un partenaire/ami qu’un produit/service. Il lui sera donc plus difficile de ne pas respecter son engagement si votre relation est affectivement forte. Dans le cas contraire tout sera possible.

La moralité dans les affaires au Mexique dépend, de l’interlocuteur, de la situation, des enjeux.
Certains verront pas mal d’inconvénients dans cette façon de faire des affaires, mais un des avantages majeurs c’est que si la qualité de vos relations avec vos partenaires mexicains est optimale, alors ils vous seront fidèles et il sera difficile pour vos concurrents de vous déloger, à condition que vous sachiez entretenir en investissant de votre personne, de votre temps et financièrement dans vos réseaux.

Par Olivier Soumah-Mis