¿QUE ES EL MANAGEMENT INTERCULTURAL?

Habrán leído en artículos, revistas o libros sobre la globalización que vivimos en una aldea global, que las distancias se reducieron gracias a las nuevas tecnologías y a los transportes. El planeta tan gigantesco en los siglos 16, 17, 18 y 19 de repente gracias a la revolución industrial en un primer tiempo y a la revolución informática, numérica en un segundo tiempo se hizo pequeño pareciéndose a un pequeño pueblo en el cual somos todos vecinos.
Esa descripción de nuestro mundo es cierta, donde Cristóbal Colón puso meses para cruzar el “charco” hoy en día tomando mi avión lo cruzo en 12 horas.
Lo que los especialistas de la globalización olvidaron de precisar, es que en este pueblo en el cual todos vivimos, en cada calle se habla un idioma distinto, se piensa de manera diferente, los valores de una calle a otra pueden ser radicalmente opuestos, los códigos y las normas culturales no tienen nada que ver, las reglas de convivencia obedecen a reglas muy específicas, existen mil maneras distintas de relacionarse de comunicar, no se viste igual, la comida es distinta, la manera de hacer negocios puede ser muy diferente, etc.
Imagínense este pueblo, caótico, donde cada uno se cuida del otro porque es distinto o porque no lo entiende. Pues este pueblo existe es el mundo en el cual vivimos!
La globalización tuvo por efecto de reducir el tiempo y las distancias, pero no las diferencias culturales, las cuales se exacerban al contacto de otras culturas.
Al nivel de los negocios, la globalización tuvo por efecto de abrir los mercados, o sea de globalizar la competencia y sobre todo asistimos a una armonización de las producciones. Comprar un televisor de Holanda, de Estados-Unidos, de Brasil, de China, de India o de Corea del Sur, no cambia nada, el producto es el mismo. Aún donde puede haber diferencia es en la imagen de la marca que tiene el consumidor en su mente. Pero los productos en si, son los mismos. Misma tecnología, asemblados en las mismas plantas en los mismos países, asiáticos en general.
En un mundo globalizado de los negocios, cada empresa debe hacerse 2 preguntas importantes que son “¿Cómo sobrevivir en un mundo donde mi competencia vende los mismos productos o servicios que los míos sobre los mismos mercados que los míos?”
“¿Cómo ser visible en un mundo de competencia global con una oferta similar?”
Si me pongo del lado del cliente, la problemática es: “¿Cuál proveedor voy a escoger si todos me proponen el mismos producto o servicio?” Sabiendo que el cliente es el Rey, la respuesta es que a propuesta similar no es el producto o servicio que da la ventaja competitiva sino la calidad de la relación que el vendedor supo entretener con su prospecto. A propuesta similar, el cliente escogerá al vendedor que habrá sabido adaptarse a sus referentes culturales.
No se puede vender, negociar, comunicar de la misma manera con un mexicano, un alemán, un japonés o un turco. Si quiero trabajar con un Alemán tendré que “germanizarme”, o “japonizarme” si quiero desarrollar mi negocio en Japón. Si no lo hago, tendré uno o varios de mi competencia que lo harán, por gusto, porque se preparón, porque conocen muy bien la cultura por haber vivido en este país, porque son del país, etc. Al final es el cliente que tiene la ultima palabra, es el que escoge con quien trabajará.
Es ahí que interviene el management intercultural. Es el Arte de saber adaptarse a la cultura de su prospecto, de su cliente, de su socio. La finalidad vender mejor y más. En este mundo globalizado de los negocios, las empresas deben implantarse y desarrollar sus negocios en otros mercados, comunicar en otros idiomas. Las empresas que quieren sobrevivir, deberán preparar sus ejecutivos encargados del internacional a esas técnicas de adaptación a otras culturas. Si los países de Europa del Norte siempre están en los primeros países del mundo en términos de competitividad y eficiencia, es que no hay un expatriado finlandés que no tiene una preparación al país donde va a desarrollar el negocio de su empresa en la filial local. Cuando llega ya sabe como comportarse, tiene en mente los rasgos básicos de la cultura local de los negocios. Es una ventaja enorme si mi competencia ni sabe como saludar al Japonés!
En muchos casos las diferencias culturales son sub evaluadas por las empresas porque esas diferencias son a la escala de los detalles. No hay enormes diferencias entre un mexicano y un chino, pero hay miles de detalles que hacen que son realmente distintos. Esos detalles hacen que si no tiene ninguna preparación para su próxima negociación con su socio chino, al momento de entrar en su oficina hará 10 errores en dos minutos sin darse cuenta. El chino, el, habrá captado sus errores, quizás algunos serán muy molestos para el.
Con el management intercultural su vendedor sabrá como manejar una negociación con personas de otras culturas, que tipo de argumentos desarrollar para “seducirlo”, un mismo producto puede ser comprado en un país por el reconocimiento social que me da, por la imagen que me dará utilizándolo, como un carro en México cuando en Francia se compra un carro primero porque es útil y practico. Los Mercedes también son taxis en Francia.
Su negociador o vendedor internacional sabrá como relacionarse, saludar, comunicar, respectar las distancia interpersonales, en México el promedio son 80 centímetros, cuando en Francia son 1m20 y en Japón 2m20. Imagínese el mexicano en Japón sin ninguna preparación! Quizás el nombre de su empresa tiene una significación en el idioma del país donde se quiere desarrollar, Alcatel, empresa francesa de electrónica, en árabe quiere decir “ASESINO”, Peugeot en chino quiere decir “PROSTITUTA”. Imagínense!
Los negocios internacionales están hechos de mil detalles que hay que cuidar. El error de tipo cultural siempre tiene un costo financiero y humano fuerte. A lo mejor puede perder tiempo por malas interpretaciones a lo peor fracasar su desarrollo en el mercado extranjero escogido.
Charles Darwin dijo:
“Las especies que sobrevivieron no fueron las más fuertes ni las más inteligentes, sino las que supieron adaptarse”.Este es el reto que cada empresa tendrá que alcanzar para sobrevivir.
Por Olivier Soumah-Mis