Conocer
las prácticas y factores culturales puede hacer la diferencia entre cerrar una
inversión de forma exitosa o perder sin remedio una oportunidad de negocio.
Simplemente desde el saludo, aseguró Olivier Soumah-Mis, experto en management
intercultural.
Conocer
las prácticas y factores culturales puede hacer la diferencia entre cerrar una
inversión de forma exitosa o perder sin remedio una oportunidad de negocio.
Simplemente desde el saludo, aseguró Olivier Soumah-Mis, experto en management
intercultural.
Por
ello, destacó la importancia de atender aspectos de protocolo con socios y
clientes desde el primer acercamiento, ya que esto es esencial en las
relaciones comerciales hoy en día.
Si
“alguien que va a negociar en otro país o con un cliente de otro país, llega y
no sabe nada de las costumbres que tiene, pues ahí la probabilidad de no tener
éxito es grande, así que hay que atender a qué tipo de argumentos comerciales
debemos desarrollar”, enfatizó.
En
Querétaro, Estados Unidos tiene la mayor participación de inversión extranjera,
pero en los últimos años se ha potencializado la llegada de empresas francesas,
alemanas, canadienses y recientemente asiáticas —sobre todo japonesas—, lo cual
ha generado un abanico cultural que inevitablemente permeará las negociaciones
y prácticas dentro del sector empresarial.
En
este sentido, Soumah-Mis comentó que es importante entender, en principio, las
razones por las que un empresario busca un socio o decide ingresar en un
mercado productivo.
“No
compramos un producto por las mismas razones de un país a otro, así que debo entender
eso, entender cómo es el consumidor extranjero, siempre con la idea de generar
empatía”, sostuvo el especialista.
Una
mirada
“Entras
en la oficina de un socio japonés, sin la preparación para la negociación con
socios japoneses, y en dos minutos ya cometiste 10 errores. Tú no te has dado
cuenta, pero tu socio los percibió todos”, advirtió Soumah-Mis ,quien trabaja
con empresas como Danone, Grupo SAFRAN, Pfizer y Bank of America.
En
este sentido, agregó que detalles como fijar la mirada, la distancia que se
debe dejar entre las personas, el contacto físico y el tipo de saludo hacen la
diferencia en una reunión de negocios, sobre todo en el primer acercamiento.
Otros
aspectos a tomar en cuenta son: si es necesario dar algún obsequio, no
interrumpir una conversación y, en algunas culturas, el trato con las mujeres,
por ejemplo.
Así
que es fundamental investigar y trabajar en estos aspectos, previo a cualquier
reunión de trabajo, pues existe el riesgo de que algún comportamiento moleste o
incomode a la contraparte, dijo.
